お客様の「好きなところベスト１００」を作成する

早川勝氏（作家）に学ぶビジネスを輝かせるためのヒント・・・

人間は「感情」の生き物だ。

それがわかっていないロジック重視の営業マンが多いのは残念だ。

お客様との関係というのは、損得「勘定」の前に、好き嫌いの「感情」が優先されるのだ。

相手はあくまで一人の「人間」。

感情の生き物だということを忘れてはならない。

そこでいつも営業マンは、お客様に好かれようとするのだが、距離はなかなか縮まらない。

では、お客様に好かれるためには、いったいどうすればいいのか。

それはもう大昔から決まっている。

こちらから先にお客様を好きになればいいだけだ。

「好きになる」ことに知識はいらない。

といっても、お客様も人間なら営業マンも人間だ。

好き嫌いの感情をコントロ－ルすることは簡単ではない。

やはり、常日頃からのトレ－ニングが必要である。

そのトレ－ニングとは、「お客様の好きなところベスト１００」の作成だ。

大切なお客様や、いつかお客様になってほしい見込客から順番に一人ずつ、好きなところを１００個書き出すのだ。

お客様に対して、純粋に好ましく感じている点、長所や魅力、接していて嬉しく思ったことなどを一つひとつ思い浮かべながら「ベスト１００」を作成するのだ。

「１００個も褒めるのは大変」「５個くらいなら思いつくけど・・・」と、尻込みしてしまうかもしれないが、チャレンジする前からあきらめているようでは、多くのお客様を「好き」になることはできない。

なんといっても、ベスト１００だ。

お客様のよいところだけを見つけ出す観察をしなければならないから、もう悪いところは見えなくなってしまう。

それまでは気になっていたお客様の欠点が見えなくなり、それからはもう、常にお客様の長所を探す営業活動へと変化していくのだ。

１００個も褒める最大の効果というのは、「お客様の欠点も好きなれる」ということなのである。

「好意」を抱いてくれていない営業マンには、決してお客様も「好意」を抱いてくれない。

結局、成約への決断を後押しする最後の分かれ目は、「好き」か「嫌いか」なのである。

（死ぬ気で働く営業マンだけがお客様に選ばれる／かんき出版）

自分の扱う商品やサ－ビスに全く敬意を持っていなくても、今の営業という自分の仕事に誇りを持っていなくても、また、お客をお金にしか見ていない営業パ－ソンでも売上を上げている人は確かに存在します。

しかしながらこのような営業パ－ソンは、これからの時代、確実に淘汰されていくことでしょう。

お客様が営業パ－ソンに求めているのは、自分に本当に興味を持ってくれると同時に、親身になって接してくれることです。

興味を持ち、親身になって接して差し上げることが出来るようになるために、お客様を好きになる必要があるのです。

そして、お客様を好きになるための方法はいたって簡単です。

「〇〇さん（お客様名）はいい人だ」とただ単に決めつけてしまえばいいのです。

こうこうこういうことを言ってくれたから、してくれたからいい人になるのではなく、いい人と決めたからいい人になるのです。

このようなことを意識的に訓練していくと、その対象人物の良い所が数多く見えてきます。

この時、〇〇さんにはこんな良い所があると認識するだけではなく、肩書（キャッチコピ－）にして折を見て伝えてあげることです。

例えば、そのお客様がいつもニコニコしていて穏やかな人だったとします。

そうしたらお逢いした時に、「〇〇さんは日本一、人を穏やかにする笑顔の持ち主」ですよね！と言ってあげるのです。

この時、大切なのは大袈裟過ぎるぐらいに褒めて差し上げるということです。

他にもお客様を好きになると、明らかに欠点と思う箇所でも、この欠点をどうしたら生かしてあげることが出来るだろうかという問いが沸き上がってくるのです。

これがお客様を本当に好きになるということです。

世の中には数多くの人間が存在します。

そんな中、お客様になってくれた“ご縁”の尊さを思う時、お客様を好きになるという努力はごくごく当たり前のことであると思います。

今日も最後まで読んでいただきありがとうございます。