エピソ－ドを売る

桑原浩二氏（コチャ－株式会社代表取締役）に学ぶビジネスを輝かせるためのヒント・・・

商品・サ－ビスを売るのに商品そのものを紹介しても人は反応しませんよ。

人を惹きつけ購買意欲をそそる方法をお伝えします。

売るのは商品・商売ではなく“エピソ－ド”なんです。

例えば、コンサルタントだからって「コンサルタントです、仕事ください」と言っても人に伝わらないのです。

どんなコンサルタントなのか？何をやってきたのか？何ができるのか？何を変えられるのか？伝えるのはあなた自身のスト－リ－なんです。

わかりやすい例で説明しましょうね。

かつて日本テレビ系列で「どっちの料理ショ－」というＴＶ番組を放送していました。

ふたつの料理どちらが食べたいかを競う番組です。

料理ショ－というくらいですから主役は料理のはずなんですが、料理自体は番組の始めと最後にしか出てこないんです。

番組の大半はその料理を作るための素材の紹介で、「玄界灘の荒波にもまれた幻の魚○○○」とか、これら素材の採り方、作り方のお話。

その素材を使って作られた主役はほとんど出ない。

そう、売るのはここ。

商品・商売という主役のお話は正直どうでもいいんです。

その主役を構成するエピソ－ドに人は魅かれるんです。

（０円集客／マネジメント社）

著者の桑原浩二氏は言います。

『コンサルタントがコンサルタントといって売り込みをかけても売れません。

エピソ－ドがあるはずです。

そこを売り込んでください。

テレビ東京の「ガイヤの夜明け」とかもそうですね。

商品じゃないんです。

売り込むのはその商品を作った素材、その商品の開発話、その商品でどう変わるのか？そういったエピソ－ドなんです。

これを盛り込むことで商品・商売の魅力をさらに引き立てることができるんです」と・・・。

私たちが何か商品を購入する際、一番知りたいことは、その商品を購入することで自分にどのようなメリットがあるのか、そして人生がどのように変わるのか・・・、ということですよね。

そしてそこで商品の開発秘話などを適切なタイミングで聞かされるとグッと購買意欲が高まります。

また、その開発秘話も様々な困難や挫折に見舞われながらも、それらを乗り越えてやっと作り出されたものであると聞かされるともうたまりません。

よくセ－ルスの方で商品の特徴などを延々と話し続けている人がいますが、人を惹きつけるのは商品そのものではなく、商品にまつわるエピソ－ド・・・。

このことをセ－ルスパ－ソンや商人は常に忘れないようにしたいものです。

今日も最後まで読んでいただきありがとうございます。